互联网化很难普适 中小B2B网站网盟求存活

在近日举行的第四届中国网商大会上，阿里巴巴不只联手建行、工行在企业和个人网商筹资服务、联名信用卡和银企互联等多个范围拓展深入合作，以加速溶化中小微型企业筹资“坚冰”，而且还与各大风投注资中小微型企业，频频发力加紧开发中小微型企业B2B市场。其集团董事会主席兼首席实行官马云还宣称，中小微型企业将主宰全球贸易及电商的将来。

中国的B2B市场好不热门。但据《中国行业电商网站调查报告》显示，2025年B2B行业网站总体收入为100亿元。除去阿里巴巴、环球资源和慧聪等少数几个年收入超越1.5亿元的龙头企业外，B2B行业网站2025年的平均收入仅为530万元，其中65.17%的行业网站年收入低于200万元。

导致如此的局面，除去海量中小B2B网站盈利模式单一外，与B2B买卖的互联网化很难普适与顾客服务需要层次化也不无关系。专家建议，面对行业巨头的分羹蚕食，网盟应是中小B2B网站将来进步的一个势必选择。

互联网化很难普适

大家对电商刚开始的理解，事实上缘于买卖本身。理想状况下，用户所做的只不过在互联网终端上确定所要购买的产品，比较价格，发出收购意向，与卖家在网上签订订单，通过网络付款，即可坐等收货；卖家所做的则是在确定货款付出后，发交付品。

因为行业的差异化和当时企业对网络这一新事物的陌生，这一模式事实上转变为大型企业的采购或者销售信息化管理软件，定制化程度最强，却很难大规模复制，特别很难在中小微型企业达成。因此，更多人认可这一模式为企业的信息化建设，而非常见意义上的电商，距离国内绝大部分企业都很遥远。但伴随为中小微型企业提供买卖前服务的B2B电商平台的普及，愈加多的中小微型企业开始借助这类平台作为获得商机的要紧方法。

B2B电商平台商可以提供信息，甚至可以帮助用户管理买卖，却很难涉足更具获利潜力的买卖过程本身。新经济咨询机构易观国际剖析师宋星觉得，这一理想状况事实上在某些特殊产品买卖范围中已经完全达成，但要想在所有B2B产品买卖中普适化，仍有相当漫长的道路。

宋星觉得，障碍来源主要在于三个方面：其一，用户习惯于传统的线下买卖形式，这一惯性妨碍着将线下买卖转至线上；其二，因为买卖产品本身并非完全同质化的，买卖过程中的部分重点环节非常难在网上达成而需要线下体验，因此，当B2B电商平台提供了供需信息后，更多的关于买卖本身的信息和交流仍然需要用户通过线下的方法进行；其三，买卖的在线支付和保障也未完全解决。

因为种种障碍的存在，现在大部分B2B电商平台很难帮助用户达成在线买卖，大部分用户也不会选择进行网上直接买卖，特别是对综合性的B2B电商平台，由于行业性B2B电商平台的买卖产品相比而言同质化的程度要强于综合性平台。因此专家断言，在将来的三年内看到B2B电商买卖常见互联网化的可能性几乎没。

服务需要层次化

不只这样，因为B2B市场的稳步进步，用户的服务需要也呈现出多层次化。

宋星告诉记者，从用户角度看，用户对线上B2B电商的需要已经不单纯局限于同意基本的供需信息服务，用户对其贸易对象诚信度及资质信息的需要很强烈。从长期看，用户对线上B2B电商平台的需要开始出现层次化特点，B2B电商平台能否提供贸易帮助工具、是不是可以引入外部服务资源，与能否提供营销管理整理工具都对解决用户的实质问题具备意义。

因为用户需要开始分层，B2B电商厂家也需要面对这一改变，这使B2B电商厂家也开始寻求借助层次化的资源进行多样化服务。在资源上，厂家开始沿着“信息资源→用户资源→外部资源”的路径前进；而在提供的服务方面，厂家则开始从帮助顾客产生买卖阶段延伸，走向管理买卖，并进而进入管理业务步骤阶段，直至成为企业商务的综合运营平台。现在，厂家沿着这一路径渐渐分化的趋势已经开始显现。

B2B电商不是仅仅停留在买卖前的供需信息交换，B2B电商应该服务于买卖本身，或至少应参与到买卖的过程中，这才算是真正步入B2B电商。针对现在B2B电商买卖管理最为常见的方法——借助SAAS模式进行服务——直接通过信息化方法，帮助提高顾客的买卖效率，或是减少买卖过程本身的风险。宋星觉得短期内获利仍存在不确定性。

小门户+网盟模式

在盈利模式同样单一的状况下，怎么样应付行业龙头企业的蚕食，怎么样更好的满足用户多层次的需要，自然成了中小B2B网站自救需要考虑的问题。专家觉得，“小门户+网盟”模式不失为一条很好的选择。

据悉，“小门户+网盟”模式以网盛科技的“买卖宝”服务最为典型。本质上，这一模式像网站网盟，但结盟的紧密程度更甚。参与结盟的各行业门户将各自顾客发布的供需信息共享给买卖宝，而买卖宝作为公共的查看入口为用户提供查看结果。查看结果源于网盟网站中任何一条符合查看需要的信息，并根据发布时间先后进行排序。其模式是一种信息资源聚集和搜索的方法，主要来自于“垂直搜索”。事实上，即便网站之间不结成网盟，通过肯定的技术也完全可以搜索出各网站的信息资源，好似“奇虎”提供的平台搜索。但“小门户+网盟”在商业上需要签订合同进行结盟，因此，超越技术本身，这一模式具备实质的市场意义，不只对网盟的参与者，更是对网盟的发起者。

宋星表示，对于参与者而言，进入这一网盟并拿出其信息资起因具备强势品牌的“盟主”统一组织供用户访问，将提升网站的“被访率”。而对网盟“盟主”，通过组织海量小门户而成为B2B平台的平台，其影响力得以放大：不只拥有各行业网站的平台资源，品牌之下的信息资源也陡然增多，成为“类综合B2B电商平台”而一定量地弥补了行业覆盖广度的不足；而且还聚集了更多的顾客和用户，成为“行业门户资源”、“行业供应求购信息资源”和“行业顾客资源”的一同载体，对于进一步挖掘资源获得收益有相当潜力。现在，已经可以看到这一网盟在提供网络推广营销服务上具备潜力。

最重要的是对用户而言，“小门户+网盟”也有很多益处，首当其冲是通过一次搜索即能聚集到很多本身离散的信息，效率提高；相应的，顾客的一个信息发布或许会被更多的用户搜索到，这有益于创造更多的实质买卖。

但这一模式并不是没可健全之处。与所宣称的行业网站网盟是多种“深入行业”的B2B平台的聚合以达成既有深度又有广度的服务不同，网盟的弱点缘于各参与网站本身。网站网盟到底是“强强联合”还是“乌合之众”，与参与个体的自己状况息息有关。